ฝ่ายขายคอนโด : ผู้มีบารมีเหนือข้อบังคับ (1)

คราวที่แล้วได้เล่าให้ฟังถึงเจ้าของร่วมผู้ทรงอิทธิพลไปแล้ว เพื่อให้ครบถ้วนกระบวนความ ผมจะขอเล่าถึงกลุ่มคนที่มีวิถีดำเนินชีวิตที่เกี่ยวข้องกับคอนโดอีกกลุ่มหนึ่ง ซึ่งจะว่าไปแล้วเป็นกลุ่มคนที่มีโอกาสจะสร้าง first impression หรือ bad impression ให้กับลูกค้าโครงการ ซึ่งต่อมาก็คือเจ้าของร่วมที่จะต้องคลุกคลีตีโมงกับผู้จัดการคอนโดในระยะยาวต่อไป กลุ่มคนที่ว่า ผมหมายถึงฝ่ายขายของโครงการคอนโดครับ

ฝ่ายขายส่วนใหญ่จะเป็นแผนกหรือฝ่ายหนึ่งของเจ้าของโครงการ ชื่อก็บอกนะครับว่าทำหน้าที่ขาย คือดูแลลูกค้าตั้งแต่เดินเข้ามาเยี่ยมชมโครงการ พาชมห้องตัวอย่าง ( ซึ่งส่วนใหญ่จะตกแต่งให้น่าอยู่ น่าซื้อ เพื่อจูงใจคนให้ซื้อ ) ตอบข้อซักถามต่างๆ จนกระทั่งปิดการขาย โดยวางเงินจอง ทำสัญญาจะซื้อจะขาย จนที่สุดก็คือ เตรียมเอกสารต่างๆสำหรับการโอนกรรมสิทธิ์ ซึ่งตรงนี้บางบริษัทอาจจะมีแผนกนิติกรรมขึ้นมารองรับเลยก็เป็นได้

บางโครงการนอกจากจะมีฝ่ายขายของตนเองแล้ว ยังอาจจ้างบริษัทรับบริหารงานขายเข้ามาช่วยเร่งยอดขายอีกแรง ซึ่งบริษัทพวกนี้ส่วนใหญ่จะได้รับค่าตอบแทนเป็นค่านายหน้า กี่เปอร์เซนต์แล้วแต่จะตกลงกัน หรือบางโครงการอาจจะแบ่งแยกลูกค้าออกเป็นสองกลุ่ม ถ้าลูกค้า Walk in เข้ามาเอง โดยที่ทราบข่าวโครงการจากสื่อต่างๆที่เจ้าของโครงการลงโฆษณาไว้ ลูกค้ากลุ่มนี้จะให้ฝ่ายขายของบริษัทเจ้าของโครงการดูแลรับผิดชอบไป ส่วนบริษัทที่เข้ามารับจ้างบริหารงานขาย ก็จะดูแลรับผิดชอบลูกค้าประเภทมุ่งหวัง คือทำการขายเชิงรุกมากกว่า ต่อเมื่อมีลูกค้ามุ่งหวังสนใจเข้าเยี่ยมชมโครงการเมื่อไร ก็จะส่งต่อให้ฝ่ายขายของโครงการรับผิดชอบต่อจนจบ (หรืออาจไม่จบก็ได้)

ในยุคสมัยหนึ่งที่อัตราดอกเบี้ยเงินฝากประจำยังอยู่ที่ 10% กว่าๆ ต่อปี มีการกำหนดกลุ่มลูกค้ามุ่งหวังไว้เลยว่า ต้องเป็นคนที่มีเงินฝากประจำเท่านั้นเท่านี้บาท เพราะเขาสามารถคำนวณล่วงหน้าได้เลยว่า โครงการคอนโดของเขาผ่อนเดือนละเท่านี้บาท ลูกค้ามุ่งหวังที่มีเงินฝากเท่าไร จึงจะสามารถเอาดอกเบี้ยที่ได้รับจากเงินฝากประจำมาผ่อนชำระค่างวดคอนโดได้ ตัวเลขดอกเบี้ยเงินฝาก(ในสมัยนั้น)เท่าที่ผมจำไว้ในใจตลอดมาก็คือถ้าคุณมีเงินฝาก 1 ล้านบาท คุณจะได้รับดอกเบี้ยประมาณ 10,000.- บาทต่อเดือน

ทีนี้สมมุติว่า ถ้าคอนโดของใครมีค่างวดที่จะต้องผ่อนชำระกับธนาคารเดือนละประมาณ 20,000.- บาท บริษัทบริหารงานขายหรือที่เรียกง่ายๆว่า บริษัทรับจ้างขาย เขาก็จะสอดส่ายสายตาหากลุ่มลูกค้ามุ่งหวังที่ทีมีเงินฝากประจำ เงินเย็นๆ ประมาณ 2-3 ล้านบาท หรือถ้าจะให้ดีหากลุ่มคนที่มีเงินฝากประมาณซัก 5 ล้านได้ยิ่งดี เพราะดอกเบี้ยรับเขาได้เดือนละประมาณ 50,000.- บาท แบ่งมาผ่อนคอนโดทำเลดีๆ เดือนละซัก 20,000.- บาท รับรองขนหน้าแข้งไม่ร่วงแน่นอน

แถมคอนโดก็ยังเป็นอสังหาริมทรัพย์ซึ่งจะมีมูลค่าเพิ่มขึ้นในอนาคต ดีกว่าเอาดอกเบี้ยที่ได้ไปฝากทบต้นตรงที่ว่า อัตราดอกเบี้ยไม่คงที่ ไม่แน่ไม่นอน ผันผวนขึ้นลงตามสภาวะเศรษฐกิจ อีกประการคือมูลค่าเงินนั้นลดลงทุกปี แต่มูลค่าอสังหาริมทรัพย์มีแต่จะเพิ่มขึ้น



ผมเคยอ่านรายงานการวิจัยของสถาบันทางอสังหาริมทรัพย์แห่งหนึ่ง เขาสรุปว่า แม้แต่คอนโดระดับราคายูนิตละประมาณ 300,000.- บาท สมมุติว่าเอาเงินค่างวดผ่อนชำระพร้อมดอกเบี้ยเป็นระยะเวลา 10 ปี มาเปรียบเทียบกับการเอาเงินจำนวนเท่ากันฝากประจำกินดอกเบี้ยไว้กับธนาคาร 10 ปี ผลสุดท้ายแล้ว มูลค่าของคอนโดก็ยังสูงกว่าเงินฝากบวกดอกเบี้ย

เขาให้เหตุผลว่ามูลค่าเงินจะลดลงตามอัตราเงินเฟ้อทุกปี แต่มูลค่าคอนโดจะเพิ่มขึ้นเป็นสัดส่วนโดยตรงกับราคาที่ดิน ซึ่งตามหลักเศรษฐศาสตร์เขาถือว่า เป็นทรัพยากรที่มีอยู่อย่างจำกัด ในเมื่อที่ดินมีอยู่อย่างจำกัด แต่จำนวนประชากรพลเมืองโลกมีแต่จะเพิ่มขึ้นทุกวัน ความต้องการที่อยู่อาศัยก็มีเพิ่มมากขึ้น ที่ดินก็ปรับราคาสูงขึ้นตามหลัก ดีมานด์ – ซัพพลาย ( คงเป็นเพราะเหตุนี้กระมัง มนุษย์เราก็เลยต้องสร้างตึกสูงๆ แล้วไปกินไปนอนกันกลางอากาศ ! )

กลุ่มลูกค้ามุ่งหวังที่ว่า เขาจะกำหนดออกเป็น Segment แยกย่อยอีกพอสมควร เช่น กลุ่มที่ต้องการซื้อเพื่ออยู่อาศัยจริงๆ ควรจะต้องมีรายได้เท่าไรต่อเดือน ซึ่งเมื่อหักโน่นหักนี่ตามหลักเกณฑ์ที่ธนาคารเขากำหนดแล้ว จะยังมีกำลังที่จะส่งค่างวดได้ เมื่อได้ตัวเลขฐานเงินเดือนของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายแล้ว เขาก็จะสอดส่ายสายตาหากลุ่มที่ว่า ในรัศมีกี่กิโลเมตรของทำเลที่ตั้งของโครงการของเขาก็ว่ากันไป แล้วในรัศมีที่ว่า กลุ่มเป้าหมายที่ว่าอยู่ตรงบริษัท ห้างร้านไหนบ้าง อาจจะเป็นผู้บริหารระดับสูงหรือเจ้าของกิจการในรัศมีที่ว่าก็ได้

ส่วนอีกกลุ่มคือซื้อเพื่อการลงทุน อาจจะต้องการซื้อเพื่อปล่อยเช่าหรือซื้อไว้เพราะคิดว่าดีกว่าเอาเงินไปฝากธนาคาร ซึ่งมูลค่ามีแต่จุลดลงทุกวัน กลุ่มนี้แหละครับ ที่มีเงินฝากเงินเย็นๆแล้วหาช่องทางทำให้มูลค่าเงินของเขาเพิ่มขึ้น แล้วบริษัทรับจ้างขายเขาจะหาลูกค้าเป้าหมายกลุ่มนี้เจอได้อย่างไร จะทำอย่างไรถึงจะรู้ว่าคนที่มีเงินฝากเยอะๆ เย็นๆ อยู่ที่ไหน คำตอบคือ เขาใช้เทคนิค Insider ครับ

เคยมีอยู่ช่วงหนึ่ง หลังจากฟองสบู่แตกได้ซักระยะพอสมควร ดอกเบี้ยเงินฝากจากปีละ 10 % กว่าๆ ค่อยๆรูดลงเรื่อยๆ จนเหลือ 1 – 2 % ต่อปี หุ้นรูดลงจาก 1,000 กว่าจุดลงมาเหลือไม่ถึง 300 จุด นักลงทุนที่ยังพอมีเงินฝาก มีเงินเย็นเยอะ เขาก็หาช่องทางทำให้เงินเพิ่มมูลค่าอย่างที่ว่า ด้วยการเสาะแสวงหาซื้ออพาร์ทเม้นต์ครับ ข้อกำหนดของเขาคือไม่ต่ำกว่า 100 ห้อง ในทำเลย่านการค้า สถานศึกษา หรือโรงงานอุตสาหกรรม

ยุคนั้นประเทศไทยเจอวิกฤติเศรษฐกิจ สถาบันการเงินถูกรัฐบาลสั่งปิดไปมากมายหลายที่ เจ้าของ อพาร์ทเม้นต์บางราย ไม่ได้ทำกิจการอพาร์ทเม้นต์เป็นธุรกิจหลัก แต่เป็นธุรกิจเสริม เนื่องจากมีที่ดินมรดกที่ไม่ต้องไปกู้หนี้ยืมสินใครมาลงทุนซื้อ ก็เลยลงทุนกู้ธนาคารมาสร้างอพาร์ทเม้นต์กะว่าจะเก็บไว้เป็นมรดกให้ลูกให้หลาน

พอสถาบันการเงินที่สนับสนุนธุรกิจหลักถูกสั่งปิดกิจการ ก็ขาดเงินทุนมาหมุนเวียนหล่อเลี้ยงธุรกิจหลักของตนเอง สภาวะตรงนั้นก็ต้องยอมสละอวัยวะเพื่อรักษาชีวิต จำใจต้องขายอพาร์ทเม้นต์เพื่อลดภาระค่างวดและดอกเบี้ย หักกลบลบหนี้แล้ว ยังมีเงินสดมาหมุนเวียนในธุรกิจหลักให้อยู่รอดต่อไป


SPECIAL REQUESTED ! ! !

ก่อนอ่านต่อหน้าอื่น อย่าลืมคลิกลิ้งค์โฆษณาหน้านี้ เพื่อสนับสนุนสปอนด์เซอร์บ้างนะครับ

ขอบคุณครับ