ฝ่ายขายคอนโด : ผู้มีบารมีเหนือข้อบังคับ (2)

ส่วนการขายคอนโดในลักษณะยกโครงการนั้น พนักงานขายต้องมีคอนเน็คชั่นที่แน่นปึ๊กกับเจ้าของเงินจริงๆ ในสมัยที่ผมกำลังจะเริ่มเข้าสู่วงการบริหารคอนโด ( ผมเคยทำงานอยู่ในวงการก่อสร้างคอนโดมาก่อน ) ผมได้มีโอกาสควบคุมงานก่อสร้างคอนโดระดับ High end โครงการหนึ่งเป็นคอนโดประมาณ 30 ชั้น 1 ชั้นมีเพียง 4 ยูนิต ก็จัดได้ว่าไม่ใหญ่โตอะไรมากมาย

เดิมทีคอนเซ็บต์ของเขาเป็นคอนโด สร้างเพื่อแบ่งขายเป็นยูนิต เจ้าของโครงการเป็นนักลงทุนจากฮ่องกง บริษัทนี้มีบริษัทบริหารงานก่อสร้างอยู่ในเครือ ซึ่งก็คือบริษัทที่ผมสังกัดอยู่ แต่ไม่มีฝ่ายขายเพราะเขาใช้บริษัทอินเตอร์ด้วยกันเป็นตัวแทนในการทำตลาด จนสุดท้ายบริษัทรับจ้างขายเขาก็สามารถขายคอนโดได้ แต่เป็นการขายยกโครงการ แล้วเจ้าของโครงการเจ้าใหม่เขาเปลี่ยนคอนเซ็บต์จากคอนโดเป็น เซอร์วิส อพาร์ทเม้นต์ในย่าน CBA ที่เขาเรียกกัน

ผมได้มีโอกาสคุยกับเจ้าหน้าที่ของบริษัทรับจ้างขาย สอบถามเขาถึงสาเหตุที่เปลี่ยนคอนเซ็บต์จากคอนโดเป็น เซอร์วิส อพาร์ทเม้นต์ เขาให้เหตุผลว่า เป็นการหาช่องทางลงทุนให้เงินของเจ้าของใหม่เพิ่มมูลค่าขึ้น โดยการแบ่งพอร์ตการลงทุนมาลงทุนตรงนี้นิดหน่อย ( ย้ำนะครับว่า นิดหน่อย ! ) ซึ่งผู้ที่เข้ามาซื้อก็เป็นบริษัทพัฒนาที่ดินของนักการเมืองระดับไฮโซคนหนึ่งของเมืองไทย

ส่วนตัวแทนขายที่เป็นคนเจรจาและปิดการขายได้ ก็เป็นคนที่มีนามสกุลดังนามสกุลเก่าแก่ของสังคมไทยเหมือนกัน เห็นมั๊ยครับ การจะซื้อจะขายคอนโดยกทั้งแท่งได้ ใช่ว่าจะมีแค่ความพึงพอใจในตัวสินค้าหรือราคาเท่านั้น มันต้องมีความสัมพันธ์ทีเรียกว่า คอนเน็คชั่นที่ดีต่อกันด้วย พวกไฮโซเวลาเขาเล่นของ ( ซื้อสินค้า ) เขาชอบเล่นของหนักๆ ใหญ่ๆ ของเล็กๆ จิ๊บๆ เขาไม่เล่น มูลค่าโครงการของคอนโดที่ว่า ตามตัวเลขที่ผมทำ payment เบิกจ่าย.ผู้รับเหมานั้น ประมาณ 200 ล้านบาท เขาขายกันเท่าไหร่ทราบมั๊ยครับ ไม่มากไม่น้อยครับ เจ้าของเดิมได้กำไรแค่ 100 ล้านเอง ( ขายได้ราคา 300 ล้านบาท )

มูลค่าโครงการ 200 ล้าน กู้ธนาคารมาลงทุน70% ก็คือประมาณ 140 ล้านบาท เงินลงทุนของตัวเองบวกดอกเบี้ยประมาณ 60 ล้านบาท ใช้เวลาก่อสร้าง 2 ปี เท่ากับว่า ลงทุนควักกระเป๋า 60 ล้าน กู้แบ้งค์ 140 ล้าน ขายได้ 300 ล้าน หักเงินกู้แบ้งค์ 140 ล้าน หักเงินส่วนตัวบวกดอกเบี้ย 60 ล้าน เหลือกำไร 100 ล้าน เท่ากับว่ากำไรร่วม 50 % ของต้นทุนรวมภายในเวลา 2 ปี หรือถ้าจะเอาไปเทียบกับเงินลงทุนส่วนตัวแล้วก็กำไรกว่า 160% ทีเดียว ไม่ธรรมดานะครับ และนี่คงเป็นเสน่ห์อย่างหนึ่งของอสังหาริมทรัพย์ที่มีแต่คนอยากเข้ามาเป็นผู้ประกอบการ

เราทราบกันดีว่าฝ่ายขายนั้นมีหน้าที่หารายได้เข้าบริษัท เซลล์คนไหนทำยอดขายได้ดีก็มักจะมีเสียงดังหน่อย พูดอะไรก็มีคนได้ยินและต้องฟัง ส่วนพวกบริหารคอนโดเป็นฝ่ายที่ทำหน้าที่บริการหลังการขายครับ ในวงการคอนโดเขาเรียกฝ่ายผมว่า ฝ่ายจัดการ ถ้าจะเอาชื่อเต็มๆเลยก็คือ ฝ่ายจัดการอาคารชุด เลยทำให้บ่อยครั้งที่ต้องตามแก้ไขปัญหาที่ฝ่ายขายไปรับปากหรือตกลงบางสิ่งบางอย่างไว้กับลูกค้า แล้วขัดต่อระเบียบข้อบังคับของคอนโด ก็เลยต้องจัดการทุกอย่างให้อยู่ในระเบียบข้อบังคับ ซึ่งแน่นอนว่าจะต้องเกิดความขัดแย้งกันบ้างไม่มากก็น้อย

ถ้าเจอเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายที่เข้าใจกระบวนการบริหารจัดการคอนโดก็ดีไป แต่เจอฝ่ายขายประเภทผลงานดี เข้าตาเจ้าของโครงการ ยอดขายพุ่งกระฉูด พูดอะไรก็ต้องมีคนฟัง แบบนี้จะยุ่งยากหน่อย ผมมีโอกาสสัมผัสเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายรายหนึ่ง เจ้าของโครงการเป็นชาวฮ่องกงที่เข้ามาลงทุนสร้างคอนโดขายในเมืองไทย โครงการประมาณ 700 กว่ายูนิต แล้วทำราคาสำหรับกลุ่มลูกค้าระดับกลางลงล่าง ก็เลยทำให้ขายดีเป็นเทน้ำเทท่า เพราะราคาไม่แพงจนเกินไป

กลยุทธ์การส่งเสริมการขายของเขาคือ แถมเฟอร์นิเจอร์ทุกยูนิต แต่เป็นเฟอร์นิเจอร์ที่มีคุณภาพเหมาะสมกับราคา ถ้าลูกค้ารายไหนไม่เอาเฟอร์นิเจอร์เขาก็จะให้เป็นส่วนลดแทน ทีนี้ เจ้าของโครงการเป็นชาวฮ่องกง แน่นอนทีมงานขายเขาก็ต้องเป็นระดับไฮโซ ประเภทลูกครึ่งไทย-จีน อินเตอร์ พูดภาษาไทย-อังกฤษ-จีน ( กวางตุ้ง ) ได้ แล้วก็เป็น she ล้วนๆ ไม่มี he เลยซักคน

ความขัดแย้งที่เกิดขึ้นก็คือ ความที่ she ไม่เข้าใจบทบาทหน้าที่ของฝ่ายจัดการและไม่เข้าใจหลักการบริหารจัดการคอนโดว่า เขามีการแบ่งแยกหน้าที่โดยใช้ขอบเขตการถือครองกรรมสิทธิ์เป็นตัวกำหนด ฝ่ายจัดการเป็นคู่สัญญาของนิติบุคคล มีหน้าที่ดูแลรักษาทรัพย์สินส่วนกลาง ส่วนกิจกรรมภายในห้องชุดเป็นหน้าที่ของเจ้าของกรรมสิทธิ์ต้องดูแลรักษาเอง ยกเว้นกรณีเหตุเร่งด่วนฉุกเฉิน ฝ่ายจัดการอาคารจะส่งเจ้าหน้าที่โดยเฉพาะช่างเข้าช่วยเหลือระงับเหตุทันที

เวลามีการประชุมร่วมกันระหว่างฝ่ายขายกับฝ่ายจัดการ she ก็จะ complain ในที่ประชุมว่า ฝ่ายจัดการไม่อำนวยความสะดวกให้กับฝ่ายขายเท่าที่ควร ผมก็ถามว่าเรื่องอะไร she ก็บอกว่าช่างอาคารไม่ช่วยขนเฟอร์นิเจอร์เข้าห้องลูกค้า ผมก็ต้องชี้แจงว่าช่างอาคารเป็นเจ้าหน้าที่ของนิติบุคคล มีหน้าที่ดูแลรักษางานระบบวิศวกรรมในพื้นที่ส่วนกลาง ไม่มีหน้าที่ที่จะต้องไปยกเฟอร์นิเจอร์เข้าห้องลูกค้า ซึ่งเป็นงานส่วนตัวของบริษัทเจ้าของโครงการ นิติบุคคลไม่มีส่วนได้ส่วนเสียอะไรกับการขายห้องชุด ทำไมถึงคิดว่าเป็นหน้าที่ของช่างอาคาร

คือช่วงนั้นเป็นช่วงที่เพิ่งจดทะเบียนนิติบุคคลอาคารชุดแล้วเสร็จใหม่ๆ ยอดโอนยังไม่ถึง 50% เจ้าของโครงการยังถือครองกรรมสิทธิ์เป็นส่วนใหญ่ ก็เลยต้องเหมาจ่ายค่าใช้จ่ายในการบริหารจัดการตามที่เกิดขึ้นจริงตามบทเฉพาะกาลของข้อบังคับ เพราะฉะนั้น อำนาจต่อรองของเจ้าของโครงการก็จึงยังมีอยู่ค่อนข้างสูงในช่วงนั้น

ผมก็เลยถามต่อว่า ร้านขายเฟอร์นิเจอร์เวลาเขามาส่งสินค้าเขาไม่มีบริการส่งจนถึงห้องชุดเลยหรืออย่างไร she บอกว่า ไม่มี เพราะข้อตกลงคือส่งถึงแค่หน่วยงาน แต่ไม่ส่งขึ้นถึงในห้อง ถ้าส่งถึงห้องเขาจะคิดค่าขนส่งอีกราคา แล้ว she ก็เห็นว่าคอนโดมีช่าง 2 – 3 คน น่าจะช่วยเหลือได้ ก็เลยตกลงให้ส่งที่หน่วยงานแล้วให้ช่างยกเข้าห้อง

ผมบอกว่าแบบนี้ก็ไม่ถูกนะซิ ช่างอาคารเป็นเจ้าหน้าที่ของนิติบุคคล คุณให้เขาไปทำงานส่วนตัวของบริษัทคุณ ขนเฟอร์นิเจอร์เข้าห้องลูกค้าคุณ บริษัทคุณได้ประโยชน์แล้ว แล้วนิติบุคคลได้อะไร sheก็แย้งว่า บริษัทsheก็จ่ายค่าส่วนกลางนะ จ่ายมากกว่าลูกค้ารายอื่นๆรวมกันซะอีก แล้วจะขอบริการจากนิติบุคคลบ้างไม่ได้บ้างหรือไง

ผมก็ตอบกลับไปว่า ขอให้คุณทบทวนให้ดีๆ บริษัทคุณจ่ายค่าใช้จ่ายส่วนกลางหรือค่าใช้จ่ายส่วนตัว คุณจ่ายค่าใช้จ่ายส่วนกลาง ไม่ได้จ่ายค่าใช้จ่ายส่วนตัว แล้วงานที่คุณให้ช่างอาคารทำเป็นงานส่วนกลางหรืองานส่วนตัว sheตอบว่า แล้วจะให้ทำยังไง เฟอร์นิเจอร์ที่รถ 6 ล้อมาส่ง เขาก็ส่งถึงห้องเก็บของ (คือห้องชุดว่างๆ ) ชั้นล่างเท่านั้น แล้วใครจะยกขึ้นไปไว้ในห้องลูกค้า ผมก็บอกว่า คุณคงต้องไปตกลงกับคนขายเฟอร์นิเจอร์ใหม่แล้วล่ะครับว่า ต้องส่งให้ถึงห้องลูกค้าด้วย she บอกว่าคงไม่ได้ เพราะตกลงซื้อขายกันเป็นราคาโครงการถ้าเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขตรงนี้ ต้องไปทำสัญญากันใหม่ ไม่อยากรบกวนผู้ใหญ่ ( เจ้าของโครงการ ) ให้เดือดร้อน ผมก็แนะนำว่า งั้นคุณก็ต้องไปหาจ้างแรงงานต่างหาก เพื่อมาทำงานตรงนี้ให้คุณ แล้วขอเรียนไว้ก่อนเลยว่า นิติบุคคลไม่มีนโยบายให้พนักงานช่างรับจ๊อบพิเศษภายในอาคาร เพราะไม่อยากให้เกิดความสับสนวุ่นวาย

เท่านั้นแหละครับ sheก็ยกโทรศัพท์มือถือขึ้นมากดเบอร์ปลายทาง แล้วก็ ก๋องโจวหวา ( พูดภาษาจีนกวางตุ้ง ) กันสักพักใหญ่ๆ ก็บอกว่าขอเลิกประชุมก่อน ขอเคลียร์กับผู้ใหญ่ของ she ก่อน พอเลิกประชุมได้ไม่เกิน 30 นาที ก็มีโทรศัพท์จากผู้ใหญ่บริษัทผม โทรมาขอร้องในทำนองว่า เจ้าของโครงการเขาโทรมาขอความช่วยเหลือ เขาไม่มีคนจริงๆ ขอให้ผ่านช่วงโปรโมชั่น ( แถมเฟอร์นิเจอร์ ) นี้ไปก่อน แล้วพอลูกค้าซาลงแล้วค่อยว่ากันอีกที

เห็นหรือยังครับ นี่แหละครับ ผู้มีบารมีเหนือข้อบังคับ


SPECIAL REQUESTED ! ! !

ก่อนอ่านต่อหน้าอื่น อย่าลืมคลิกลิ้งค์โฆษณาหน้านี้ เพื่อสนับสนุนสปอนด์เซอร์บ้างนะครับ

ขอบคุณครับ